Возражения в продажах. Если ты не умеешь продавать, то найдется другой, кто сможет!

Работа с возражениями в продажах

Несмотря на то, что в сфере продаж работает много людей, репутация этой профессии далеко не всегда позитивная. Возможно это потому, что в обществе существует очень много стереотипов и убеждений, будто продажи — это плохо.

Какие бывают убеждения о продажах?

Сегодня я бы хотел рассказать свое мнение по поводу таких убеждений, которые я лично считаю ограничивающими. Итак:

• “продажи — это плохо и унизительно”. Наверное корни этой мысли уходят в наше советское прошлое, где как таких продаж не существовало, а частное предпринимательство преследовалось законом. Сегодня реальность другая, и на самом деле хороший продавец поможет выбрать товар, который закроет потребность клиента;
• “хороший продавец продаст любой товар”. Чтобы продукт мог действительно удовлетворить какую-то потребность клиента, он должен обладать нужными свойствами, а также необходимо предоставить дополнительный сервис в виде гарантии и так далее. Только так можно рассчитывать на хорошие продажи;
• “продажи — это впаривание и втюхивание”. На самом деле это разные вещи. Если товар продать, он принесет клиенту пользу. Если продукт человеку впарить, то реальной пользы он не получит, а значит больше к вам не придет и не посоветует друзьям;
• “продажи — не мое”. Так говорят те, кто имел негативный опыт работы в этой сфере. Но если задуматься, мы всегда продаем: себя на собеседовании, свои услуги работодателю или клиенту, и так далее;
• “продажников заменят боты”. Это вряд ли случиться, но современные технологии, в том числе боты, помогают продавать более эффективно;
• “хороший товар сам себя продает”. Но какими бы хорошими товар или услуга ни были, о его качествах нужно донести человеку, которому они действительно нужны, и который их оценит. Это и есть продажа;
• “чтобы эффективно продавать, нужны скрипты”. Это не совсем так, и всегда нужно рассматривать специфику бизнеса. Где-то стоит использовать скрипты, где-то лучше готовить сценарии или формировать тезисы, которые будут помогать вам уверенно вести диалог с клиентом;
• “в нашей сфере продажи не работают”. На самом деле они работают везде: где-то нужен один подход, а где-то другой. Чтобы узнать, какой из них применять, нужно пробовать, и пробовать много;
• “CRM нам не нужна”. Если вы хотите эффективно продавать, то она нужна всегда. В каком виде эта система будет — зависит от бизнеса;
• “чтобы продавать, нужен талант”. Я с этим убеждением тоже не соглашусь. Некоторым людям продажи даются проще, некоторым — сложнее. Но продавать эффективно могут все.

Как бороться с возражениями в продажах?

Как раз по этим ограничивающим убеждениям у нас был эфир с Александром Мухиным и Леонидом Клименко — настоящими мастерами в сфере продаж.

В эфире мы поговорим о том, почему продавать — на самом деле хорошо, как “инфраструктура продаж” влияет на сами продажи, какие тренды есть в продажах, как отрабатывать возражения в продажах.